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社会化营销与微商的3点关键

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PART ONE:社会化媒体营销该如何进行?

不要拒绝与用户的链接

其实营销是越来越简单了,而不是越来越难。社交网络的普及,我们可以越来越方便地找到目标群体,并与他们产生链接。当企业与用户产生链接就有建立关系的可能,关系背后就是信任,有信任才能营销。

把用户当朋友,而非仅仅是客户

以人为本,把用户当朋友看,在传统企业中,很多企业巴不得用户买完产品一辈子都不来找他,因为每找一次都是成本。但是做社会化营销,企业需要发自内心的喜欢自己用户,并且服务他们。把关注你的人当成朋友,尊重用户,做到不自私,让消费者能够做得最少却能利益最大化,才是营销的关键。

信任是社会化媒体营销唯一的货币

成交的本质是信任,信任也是社交媒体流通的唯一货币。顾客购买任何产品和服务前提是自身需要,其次最重要的就是信任。没有信任,哪怕再便宜也不会购买。而企业塑造品牌,上央视打广告,请代言人其背后的实质就是在建立信任。以我做社交电商的经验来看,社交网络中的成交购买转化率比传统广告高出5倍以上。这就是因为社交网络形成了底层的基础信任,便于让人更快地做出购买决定。

如果要问我社会化营销最重要的核心是什么,我的回答是构建信任。为什么,因为从微博微信包括以前的SNS营销,我们从头像、昵称、内容发布、互动等等去做很多运营的工作,其实都是围绕让用户信任,内容有价值吸引粉丝,头像真实,昵称有趣,这些的目的都是为了消除距离,建立信任。如果企业能够找到一套跟用户构建信任的体系方法,那就抓住了社会化营销。可惜的是,无数企业崇拜内容为王、创意为王,总是把社会化营销的成功视作一个点而不是一条链来做,终究无法长久持续。

PART TWO:微商究竟是什么?

微商其实与社会化营销一脉相承,有着莫大关联其本质是把每个人都变成消费或传播节点,用一个经济学概念,成为“产消者”

所谓产消者,是指自己使用或者自我满足而不是为了销售或者交换而创造产品、服务或者经验的人。

营销的目的就是为了让用户购买,社会化营销不仅是要让用户购买,而且要让用户满意地购买,在方式方法上要更加“无痛”。而微商采用的朋友圈“轰炸式”的方法无法让用户满意地购买。

有人问我微商有什么模式,我此前总结过,三种模式:

微商层级代理模式

其实这些所谓的总代、一级、二级代理,常见的就是看谁一次拿货或累计拿货多,实质看钱区分。这种模式有它存在的合理性,但是企业要慎用,个人也要慎加入。代理中能持续赚钱的大部分是有资源的,没有资源你只能囤货烂在手里。所以这个时候你想成为代理,就要评估自己实力,能不能发展更多下级代理并帮助他们出货,不管你是线上有影响力,还是线下有门店人脉资源,so what,出货为王。如果不能,你就要找到有能力有资源的人帮助你出货,否则你作为代理玩不转。这种模式层级越多,利润越薄,代理就是跑销量拿返点。

作为品牌方我建议可找一部分有能力的代理,层级可以控制在3级内,这样保证层级利润,同时有所筛选。不要总想着交钱就让他成为代理,必须对他们负责,不要以圈钱为目把代理层级设置的很长,当然这是初心问题,靠企业自己。这个模式,我们去年有个学员做的比较好,不到四个月时间就做到月出货量近千万,期间我也了解过当中代理情况,也存在一些问题,发展也遇到瓶颈。我觉得长线代理模式占比应该越少越好。

微商零售模式

这种模式我更愿意把它理解为先微营销后微商,先建立池塘把粉丝或者老用户聚集起来,经营他们,黏住他们,提高他们的忠诚度,购买频率和客单价,这样同时可以建立自己的微品牌。然后再从这些客户里面找到一些愿意成为分销商的人,把用户变成合作伙伴(经销代理)比纯粹招募分销商的企业要来的快,当然这种模式我之所以把它称为微商,是因为当你拥有一定粉丝之后,店铺在哪已经不重要,只要人在你卖什么都可以。并且你拥有用户数据,而传统微商代理模式很多品牌方是没有用户数据的,代理流失就带走客户。

当然这种模式对于企业或者运营人要求比较高,但倘若你掌握了一套吸引粉丝,经营粉丝,转化粉丝的成功方法,就可以去教微商代理来复制操作。当前来看很多微商之所以卖不出去货,就是不懂如何营销。微商营销培训是当前诸多微商品牌急需的环节,也是非常重要长期存在的环节。我身边也有成功的案例,也是我觉得其它企业可以复制借鉴的案例,一家淘宝店不到一年聚集2万左右粉丝,零售卖了100多万,又塑造了一个非常鲜明的人格化形象,目前每天都会有上百笔订单。此时它就是掌握了用户,而店铺在哪里不重要。

社会化分享模式

这种模式需要系统支持,去年还不多见,今年已经非常多了,我也觉得这是今年的一个趋势。实际上这种模式就是激励人人参与获利。我之前讲过,如果每个人都抱着极强的销售卖货目的,那社交圈就会充满着铜臭味,但每个人都是愿意分享和发现美好的东西。所以有没有方式让你发现并分享好吃好用好玩的东西,你还可以额外获得利益呢?答案是,有的。以前每个企业都希望自己用户成为传播者分享者。如果消费者真的喜欢企业产品服务,当他们分享之后还能获得价值(返现、优惠券、会员升级),那么他偶尔为之是没有问题的。

一般而言,企业90%的消费者更愿意成为分享者,而不是代理商赚钱。如果真的可以发动他们,就会在社交网络中形成巨大的传播效应,收益显而易见。这样的商业场景其实在国外非常多见了,平常我们分享滴滴红包、Uber信息等行为就是如此。所以借助社会化分享系统,企业建立这样人人参与,人人获益的机制,是可以实现品牌最大化传播,而不是力争把每个消费者变成经销者。

现场互动问题

微信和微博如何增加粉丝、如何互动增加黏度?

(1)增加粉丝:

①如果有老用户:把他们吸引、转移到微博或微信,变成粉丝

②如果没有忠实的用户:花钱or花时间

花钱:通过媒体做广告,增加曝光规模,为用户设置一个关注的动力

花时间:跨界合作,导入粉丝,用系列的工作增加与用户的链接

(2)增加黏度:

①内容的经营,持续更新

②营销活动:为了销售的营销互动(销售性的互动);与用户持续互动(非销售性的互动)

怎么转化朋友圈里做微商的人?

建立信任:

①朋友圈的内容有规律地发,不轰炸

②不要特别官方,而是应该让人感觉真实、产生信任

③产生互动

④树立良好的形象和品味,有一系列的规划,做一条链的工作

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