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80后用数据挖掘造淘宝第一家女鞋金冠店

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在下沙,有一位名叫林福广的80后创业者,掌管着淘宝第一家女鞋金冠店,同时还运营着“出位”、“米基”两家雪地靴旗舰店。

淘宝第一家女鞋金冠店

在林福广位于高科技企业孵化器一千多平方米的办公室内,后台运营和客服两部门的人员最多,有四五十人。两千多平方米的仓库里,最新一季的春鞋已全部到位,不到十人在包装发货。

后台运营是他的核心部门,主要负责网店的数据分析。他的网销之所以如此成功,秘诀在于,他会利用“数据”来卖鞋。

30万笔交易,靠的是数据

2006年,学设计的林福广在淘宝网上开出一家网店“上上屋”,卖的是当时最流行的雪地靴。

“一双雪地靴赚1.5元,一开店就卖了3000双。”林福广说。

跟大部分创业者一样,刚开始时,林福广并没有特别的招。唯有一点,那就是坚持,在坚持中,林福广发现了经营网店的杀手锏——数据。

“如果之前网店销售3000双凭的是运气,那么后来30万笔成功交易,靠的就是数据。”林福广说,“比如,可以根据数据魔方、量子统计等,来分析顾客的所属地以及顾客浏览了哪些单品等,这样,顾客的喜好一目了然。”

“后台运营通过这些数据,能了解自己品牌的客户的喜好,从而分析市场。”林福广说,“通过数据,卖家可获取行业宏观情况、自己品牌的市场状况以及消费者行为等。”

爆款鞋的营销故事:在数据中找买家

林福广用一款雪地靴的销售例子,来说明数据的妙用。

这款雪地靴,外型时尚,有五种不同的穿法。

林福广告诉记者,起初发现这款产品的成交转化率特别高,所以在网店最好的位置主推。

什么是成交转化率呢?他进一步解释,成交转化率,是成交用户数占产品页访客数的百分比,根据百分比来看产品的受欢迎程度。比如平均访问深度,是用户平均每次访问浏览店铺的页面数,可以读出客户的黏性、产品吸引度、访问需求匹配度等。

通过对这些数据的分析,林副广觉得这款鞋子完全可以打造成爆款。

“为消费者推荐爆款,看似是网店推出的一项服务,实际上是网店营销手段,是卖家提升销量的重要方法。”林福广说,“成功的爆款可以大大增加搜索的权重,让你的商品获得更多的免费展示机会,引进更多的自然搜索流量。”

好的数据分析,还能让卖家迅速找到蓝海市场,能精准制定有效的营销方法。

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林福广说,开发雪地靴产品时,通过数据分析,发现大部分客户认为市面上雪地靴的鞋底偏硬,防滑性能不太好。

于是,他们研发了纯橡胶底的雪地靴,同时对鞋底底纹进行改良,在鞋垫部分加入一层记忆海绵,让雪地靴在穿着舒适度和防滑性上有了改善。推向网络后,这款雪地靴获得了很好的口碑和销量。

“网络世界,市场往往蕴藏在数据背后。”林福广说。

数据软件,管理整个公司运作

在林福广的网络销售过程中,数据软件几乎涵盖了所有工作环节,从售前、售后到销售、财务等整个体系。

林福广笑着说,相比同行,他在早期就很注重流程化的工作和软件应用。“对每个工作流程的分解,拿销售这个环节来说,包括接单、售后服务、订单打印,我们很早就把流程细化分解,以便操作得更好。”

“根据数据软件进行最有效简洁的管理,这是林福广的管理策略。比如导购、专业图片拍摄、描述页面的引导、售后服务机制、快速反应的物流系统、选择快递公司,每个点都根据数据不断进行改进。”

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