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一年卖6个亿的天猫店如何操盘?

摘要:懂淘宝搜索优化的人很多,懂直通车推广的人也很多,但真正懂整体运营的人却很少。本文主要从整体运营把控层面,分享天猫top大店铺鲜为人知的运营之道。

  如果让你操盘一个天猫店铺,目标是6个亿的,你要怎么运营呢?  你是否会想,这么多?这一天要销售额多少?一天要多少流量直通车钻展要砸多少钱啊,需要多少客服,多少个爆款才能做起来,每天都上聚划算也够不着吧……光是这个数字,恐怕会吓倒一大片卖家!

  淡定,我们一步一步来分解,回归到做生意的本质——人,货,钱。

  做生意首先要有货,没货你卖什么;然后需要专业的电商运营团队,通过一系列的运营推广操作,投入资金,在合理的ROI情况下,将十几个亿的一盘货卖出去。在整个运营环节中,我们需要考虑几个环节,这也是一个具备电商整体运营能力的淘宝天猫店长需要考虑的问题:

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抓住运营逻辑

  大家都知道的一个公式:销售额 = 流量 * 客单价 * 转化率 * 商品售罄。操盘者需要结合店铺情况和自身经验,梳理出一条运营逻辑。

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首先,商品定位。第一步是定位货品,有了货品以后需要建设转化率体系。这个阶段重点不在于砸流量,否则就是打水漂,30%的天猫店铺最后都死在不砸钱没流量,砸钱又太亏损。根本原因就是商品定位与转化率体系没有建设好,所有的投入都是打水漂。  第二,客单价。在淘宝店铺搜索排序中,转化率因子占比非常大,但在天猫店铺排序中,转化率做好了,排名不一定好,也就是说免费流量不一定高,这时需要提升客单价。在天猫搜索中,只有转化率+客单价才能占据排名,获取不错的免费流量。

  转化率体系建设和客单价拉升,这两个环节可以交叉进行。这两方面做好后,天猫店铺流量就会上升到一个比较高的层级,有了流量,销售额就上来了,销售额到一定量级以后,需要思考一个你可能从来没想过的问题——货品结构。

  第三,货品结构规划。“货品结构管理驱动销售额,而非流量扩大提升销售额”,请仔细回味这句话。越大的店铺中,货品结构优化管理在整个运营环节中,工作量占比越大,所以一个真正的电商操盘者,对市场环境,流量趋势,供应链,货品结构,核心中类,核心价格带等等一定是非常深入的理解。不懂电商货品的运营,只能是锦上添花的运营,而最终解决不了生意增长的根本问题。

  第四,销售计划。围绕整体规划,做一份销售运营计划,这也是电商做店长的很头疼的一件事情。运营计划撰写能力是一个电商店长必备的能力,写好销售计划,一方面可以给老板投资方一个明确的规划,让企业相信你有能力做成;另一方面,可以指导自己的工作,让自己养成有效率的好习惯。

  还有很多人问,怎么与小二对接沟通。淘宝天猫也是一个平台,你自己都不知道怎么做,计划也写不出来,天猫小二如何相信你们店铺的运营是OK的?只是喊着缺流量缺流量,然后天猫就将手里宝贵的资源给你?

  淘宝天猫也是一个平台方,他们最希望的是好的企业进驻淘宝天猫,这样商家与天猫才能互利共赢,一起发展扩大,所以运营计划是各方沟通所必须的。

整店运营的三大步骤

   我们看整店运营计划的三个步骤和需要包含的N多项内容:3 

    第一步:确定销售目标。  年度、月度销售额,人、货、钱整体规划,各项比值同比推算,我们举一个基本的销售额推算方法。
举例: 2013年店铺共计销售额3.7亿整, 其中13年1月份销售1850万元。如果2014年店铺要卖6个亿的话,那2014年1月份销售额应该做多少呢?算出14年1月份应该做多少生意,那我们接下来就一步步分解。  第二步:分解目标环节。  根据销售额,我们需要根据以往数据算出总共需要多少流量,平均转化率多少,我们需要上多少次的活动,我们需要备多少货, (货品需要考虑售罄率,优化商品结构目的是为了提高售罄率,减少备货压力,让整个店铺良性运转);  一月份我们要做多少销售额,在最迟12月下旬,我们是不是应该备齐1月份要卖的货了,拍照,上架,设计,推广,SEO优化等等是不是要提前规划好进度?这是一个操盘品牌店铺店长必须具备的规划能力。    第三步: 执行环节  销售计划制定以后,需要将任务分解到电商各部门每个人员,每周查看工作进度,后端匹配供应链,备货,前端销售运营,不断的优化转化率体系, 有节奏的做促销活动和参加聚划算等大型活动,优化好直通车与钻石展位等重要付费推广工具,打通宝贝新品,热卖,活动,清仓销售环节。

作者介绍:
索尔,书慧淘宝学院讲师,一线电商运营操盘手,先后就职于361°电商和探路者,负责天猫旗舰店管理运营,在店铺运营 、活动策划、页面布局、商品规划、流量运营等方面,具有丰富的实战经验和心得。
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