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教程:直通车打造爆款操作

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  一.选品,什么样的宝贝适合直通车推爆款

  1.不推广一个月也能卖个几十笔上百的

  2.评价好,回头客多的

  3.类目前20网络品牌居多,线下大牌较少的

  4.不是自创的产品类型(比如我们家的洗颜粉,这该用什么关键词推?)

  5.市场格局尚未成型,淘宝指数前50名还未完全被品牌词占据的。

  以上具备第一条,就比较容易了。完全一条不具备将会困难重重,满足1或者2条说明产品是好的,只要把卖点挖掘出来,推广基础就以具备。但是直通车展示在第一页,产品需要有强大竞争力,如果前20线下大牌居多,客户已形成品牌忠诚,硬推必会血本无归。如果是自创的产品类型,关键词不符合买家搜索习惯,如洗颜粉,只能用洗面奶,基础质量得分必然很高。就算关键词烧到10分,产品类别不符合买家使用习惯,转化率也必然很低。如果市场格局已经成型,如洗面奶丶BB霜丶乳液/面霜等,洗面奶利润空间已经极低,而且线下大牌居多,已经很难进入。乳液/面霜,淘宝指数前50名,70%是品牌词,前期不可能抢竞争品牌词推广,搜索流量少,也非常难推出爆款。

  二.挖掘卖点,详情页优化

  1.从买家评论挖掘卖点

  化妆品而言,买家最注重的是功效,从买家评论发掘出产品卖点

  2.参考同行爆款/或者原有经验,对产品卖点进行全方位展示,让买家以为“我买这个产品一定是英明的决定”而不是从头到尾“我要把产品卖给你”。人不喜欢被说服,只能自己说服自己,详情页就是帮买家自己说服自己。

  三.制作直通车推广图片

  1.从产品卖点出发延伸思考创意

  2.创意必须不用思考就能明白所表达的意思

  3.越短越好,人的大脑短时间只能记住6个字以内信息

  4.看看直通车预计展示位,背景色/色调跟其他产品鲜明对比,显得鹤立鸡群,一眼就被发现

  5.美女使用>美女手抓>美女+产品>产品实拍>PS自创图片(化妆品为例)

  6.很多功能点,换个表述方式就是好创意。补水:再不补水就老了;滋润:立变白嫩美;美白:睡一觉就变白。

  初阶段推广

  ———占据小山头

  销量500—1000阶段,化妆品直通车,500销量是基础,500以下除非有价格大优势或者大牌,不然再怎么烧基本无人问津。因为直通车前两页都是月销1000以上,没有500销量,完全没有竞争的基础,硬推就是浪费资金。(500销量以下小买家可以在前三页以后玩玩)

  1.优化标题,30字60字符,一个不浪费,不重复。加入所有功效和属性词,能够完全覆盖直通车关键词

  2.填满产品属性,属性和标题必须完整,关系到关键词基础质量得分。

  3.选词,系统推荐精准词+品牌词为主,什么是精准词?以化妆品乳液为例:乳液保湿补水丶乳液补水美白……..

  4.匹配方式,精确匹配

  4.关闭类目丶关闭定向推广丶不开站外,初期竞争力较弱,图片还未测试出优秀图片,开启类目和定向只会拉低点击率,影响质量得分。(点击率稳定前,可以新建一个单开定向的计划)

  5.推广标题。好的推广标题是成功的重要组成要素,有震撼力的卖点+名称+适当夸张功效。以面霜为例:[95%回头率!XX面霜神奇美白功效],不要包邮丶XX折俗透的东西,除非聚划算,折扣已经无吸引力。

  6.烧词。新加入的关键词一般是8,9分,如果相关性差,只有6分左右,直通车关键词到10分才是真正的开始。下面就说如何将词烧到10分。

  以高于行业平均50%出价,过1小时,看预测排名,质量得分比较高的放于10-12位,低的15-17位,每过2小时调整一次。

  第二天看数据,点击率不错的,如果价格能承受,调到预测3-4名,价格很高的,看转化,无转化继续调到15-17位或者10-12位,有转化的不管多高,调到预测3-5位。点击率不行的,看位置,如果是前三位点击率不行,不变。如果位置靠后往前调。上调幅度不限,下调价格幅度需控制0.05元以内,幅度过大会影响展现。每2小时关注一次,不断上调价格,控制在能承受范围,预测第一的依然上调价格以获得更多展现机会。

  第三天看数据,点击率不行的删除,留下点击率高的继续调价,如果整个计划点击率都差,就是图片太差需换图了。如果图片较好,这时点击率高的应该9分-10分了。9分词继续上调价格,10分词稳住前4位。

  第四天,如果图片不太差,销量不太低,基本已经稳定在10分了,高峰期关注稳定位置,转化不错的上调,无转化的词微微下调。

  一段时间后,逐渐下调价格,一次0.03元以内,俗称“拖价”,一天下调1毛以内,具体看点击率,点击率越高,下调幅度可以越大。

  不断加入精准词重复上述动作,直通车就如打战,每个精准词就是一个小山头,拿下一个个小山头,稳固根据地,再向大山头进行冲击。(本人做化妆品,没那么多词可用,一般就玩那么几个词)

  中期推广阶段

  ——冲击大山头,占山为王

  销量1000—2000,1000销量以上,有了与第一页的竞争对手抗衡的基础,这阶段以热门词为主。

  1.选词,逐渐加入热门词,搜索量很大的4字词组合为主

  以面膜类目为例:保湿面膜/补水面膜……

  2.烧词,重复初期推广阶段,第7步动作。热门词搜索量较大,从第15-17起步,不断稳定在15-17位置,关键词到10分后,预测排名会不断上升,稳定在10-12名位置,在10-12名稳定3天以上,点击高,转化好的,直接上调价格到3-5位,点击率一般转化率一般的的继续稳定在10-12位置,转化点击都比较差的,下调至15-17名

  3.拿下山头,点击率高,转化好的,逐渐占据关键词前三位,前三位点击率和流量是后面无法比拟的。

  冲刺推广阶段

  ——冲击战略高地,直通车当钻展玩

  销量2000—目标销量,2000销量以上,已经可以和第一页很多竞争对手叫板了,这阶段以定向推广+大流量词+竞争对手品牌词为主

  1.选词,大流量词+竞争对手品牌词

  以面膜为例:面膜丶面膜贴丶美即面膜丶美丽日记面膜…….

  2.烧词,重复前两阶段烧词动作,热门词流量巨大,从15-17名起步,逐渐向上冲击,热门词做到3-5位即可,1-2位一般为高销量大牌,不可与之竞争。

  3.当有类目热词排到3-4,基本可以带来200以上大流量,但是对于爆款冲刺流量远远不够,需要选取竞争对手品牌词进行补充,品牌词以产品价位相当,而且有价格优势的品牌词为主,。

  4.开启定向推广,高于行业平均50%起步,逐渐上调,一天2毛左右。

  5.定向展示位介绍

  (1)买家般旺旺焦点图,特点:点击率较高,流量精准,需要较高出价。

  (2)已买到的宝贝,我的淘宝-已买到的宝贝。热卖单品4屏轮播,1秒轮播,图片大小160*160,显示标题13个字。图片需要160大小可以看清,而且1秒将买家吸引住,标题13个字,充分利用,突出产品特色。

  (3)收藏列表页,我的淘宝—我的收藏。热卖单品4屏轮播,180*180,显示标题15个字。与已买到宝贝一样,1秒1次轮播,对图片要求很高。

  (4)物流详情页,已买到宝贝—查看物流,物流下方。图片大小120*120,显示标题10个字。对图片要求更高,物流页流量精准性较低,个人不建议单独出价,但不同品类不同区分,以测试数据为准。

  6.定向调价技巧

  高于行业平均50%起价,一天上调2毛,只要图片点击率较好,逐渐会有流量,无流量继续上调,一直到流量爆发,稳定3天左右,逐渐下调,一次0.02元,如果出价高于行业平均很多,一天可以下调不超过2毛,越接近行业平均下调幅度越小,一天不高于0.02元。如果第二天流量明显下滑,上调0.05,流量上升下调0.02,如此往复,流量会越来越多,实际扣费会越来越低。技巧:晚上21:00-早上6:00设置120%以上价格折扣,定向可以快速获得流量。

  7.设置投放人群

  可以从性别丶购买力丶星级三个维度加价,目前购买力维度还不完善,以性别和买家星级为主

  在买家星级加价方面,可以参考推广宝贝详情页成交记录—买家星级分布

  后期收尾阶段

  ——将钱花在刀刃上,提高直通车投资回报比

  当销量预期销量,需要提高直通车投资转换比,获得回报,并为下款宝贝节约出资金。

  1.分析数据去除转化率低的地区和时段

  进入生意经宝贝分析—>点击直通车宝贝—>分析—>点击深度分析—>直通车分析

  可以选择不同日期进行分析。(为生意经做广告了^^)

  去掉转化率低的地区,降低转化低时段的价格这款。访客UV100以上才具有参考性,需要多研究几日再去除,以免错杀无辜。

  2.设置价格折扣:点击推广计划—设置投放时间,可以设置每个小时的折扣区间,参考1进行设置

  3.设置投放地域:点击推广计划—设置投放地域,省份点击“+”可以精确到城市,参考1中数据进行设置

  4.对冲刺阶段的大词进行拖价,降到合理的点击花费。删掉转化低竞争品牌词或者降低出价,留下高转化竞争品牌词,降低/删除冲刺阶段ROI低的词出价。

  5.这阶段的目标就是稳住冲刺阶段的销量,砍掉ROI低词,把钱都花在ROI高的词身上。

  其他推广介绍

  1.店铺推广介绍

  点击任意推广计划——店铺页面

  特点:

  可以推广店铺首页丶分类页丶搜索页丶其他聚划算等专题页

  适合在大活动期间发力推广整个店铺和聚划算期间推广专题页

  可以设置800关键词,展示位置直通每页前8名后面的三个店家精选。

  如果店内有多个爆款,必须操作店铺推广,如果店铺爆款少竞争弱不适合店铺推广。具体烧词与前面宝贝推广一致

  2.站外推广介绍

  进入推广计划——推广平台设置折扣即可

  在大活动时,可以设置100%以上折扣,其他时候爆款设置60%以下折扣,其他产品30%左右,具体看转化数据控制ROI定。

  站外投放效果在转化数据—账户转化报表查看

  总结:直通车,是淘宝平台赚钱的工具,点击率是王道,点击率高的淘宝才能赚钱,淘宝也愿意给你大流量;其次是转化率,淘宝需要顾客在淘宝网转而不跑到其他平台,所以还需要有转化率。以点击率和转化率为核心去做,定能做好直通车。

  点击率要素:位置>图片>销量>标题=价格

  转化率要素:销量>评价=品牌>主图+店招>详情页>价格>售后保障与承诺>店铺风格>其他因素(化妆品注重品牌,服装等其他行业品牌影响较小)

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