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实战:怎么改变淘宝店铺流量越来越少的局面

导读:要说清这个问题,需要从2个层面谈。所以请耐心听冷风说。大家知道美丽说、蘑菇街吗?对,就是当年被淘宝封杀、打压的两个导购网站。

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当年这两个网站从淘宝巨大的商品库里挑选产品,然后展现给客户。淘宝拥有巨大的商品库,什么都有了。可人们还是喜欢去美丽说丶蘑菇街去看自己喜爱的产品,然后再通过链接导回淘宝去购买。为什么?

淘宝虽然拥有巨大的产品库,但是找寻自己有兴趣的产品的时间成本非常的高。而导购类网站只聚焦某一个类爱好的人,恰好能满足这一类人的需要。

我们看到市场有了分化的倾向,一个巨大的综合性市场,要分化成若干个分支。在每个分支上就有了成为代表性品牌的机会。而淘宝这个品牌代表着综合性,它不能也无法参与这种竞争。

化妆品分支中出现了聚美优品。品牌服装特卖分支上出现了唯品会。正品率高配送快这个品类出现了京东。爱智求真的书商品类出现了逻辑思维。还有各类正在成长中的APP。

市场正在分化,就好象一个城市里原本只有一个巨大的商场,但现在开始出现了很多的专卖店,而且是越来越多。

好的消息是会有新的品牌从分支里崛起。坏的消息是在商场里的卖家会觉得流量变少。

从另外一层面说,我们观察到现在淘宝手机端的流量在一些品类已经占据80%的流量了。这意味着手机端的流量分配规则已经成为淘宝流量分配规则的代表。手机端因为屏幕小,流量分配规则会和原有的pc端有所不同。除了卖家没有掌握也不太适应新的规则外。淘宝无线端的部门自己也不太适应突然80%流量在自己手里的局面。

理论上说,客户想买什么产品,淘宝无线端可以通过对客户过去购买行为的分析,展现客户想要买的产品给客户。

但具体到细节上,客户搜索“连衣裙”,淘宝并不会知道,她今天是要给自己妈妈买,还是给自己的妹妹买,还是要给自己买个相亲时穿的,或是面试时穿的,或是想尝试着换个风格改变一下心情。心情这种因素淘宝是不能通过大数据判断的。淘宝如何计算都不会准确的满足客户需要。减少客户挑选的时间成本。客户挑选的时间越长,客户就会放弃这种挑选方式。

而从另一个角度来看,客户是知道自己今天要给谁买,买什么。如果在她要购买的品类里有代表性的品牌,她可以直接去这个品牌的店里下单购买就完成了。这是体验最好的方式。

为了进一步说情这个事情,冷风先举个例子来说请客户的购买行为。女性会用大量的时间逛街,逛街的时候她们收集了大量的店铺信息,并从中锁定了几个自己可能购买的店铺。我们的调查发现一般不会超过5家。一旦她要给自己买衣服,她会直奔这5家店铺去挑选产品。这就是客户购买行为。这5家店铺名称相当于分支品类中品牌,店铺特点相当于分支的品类特点。

客户采用这种方式购物,会直接导致搜索的流量变少。

手机淘宝匹配给客户的产品不够准确,手机端同时能展现的产品数量又少,客户挑无可挑,这使得手机端的转化率低。(理论上千人千面的转化率应该是高的)。而pc端能同时展现的产品多,其中即使有错误,但总会有正确的,所以能容错。

客户在手机端上搜索越不舒服,客户就越会采用直接到品牌店购买的方式。新的机会是在手机端搜索不准确的情况下,越具有某种特征的店铺,成交机会越多。

我们认为未来会有更多的细分品类的品牌出现。一旦客户记住这店铺名称,或者关注了这个店铺的微信号。客户就会直接流失了。搜索流量会越来越少。

现在的电商最正确的做法是,让自己的店铺能代表一个细分的品类。通过平台获取客户后,让客户能记住自己代表的分类,并专注自己的微信号。当客户要再次购买时,直接到自己的店铺里来。(来源:今日头条 文/冷风)

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